二三线白酒销售压力较大 顺鑫农业经销商向“本部”迁移

端午节通常会带动白酒销售走旺，但今年的白酒销售却比较冷清。《红周刊》最近向几家酒企以及白酒代理平台求证，这些公司均表示，白酒销售刚刚恢复正常，上半年销售下滑的情况可能难以改变了。同时，二三线白酒无论渠道还是企业层面都存在库存高企的情况。

对此，业内人士认为，在库存高企以及“先货后款”销售的情况下，二三线白酒企业二季度业绩表现将难言乐观。

河南、河北等地经销商普遍压货

二三线白酒销售压力较大

《红周刊》致电郑州的一位白酒经销商时，他正在忙着开车去恰谈生意，据其介绍，最近两个月的白酒动销情况非常差，“现在刚刚解封，有很多货、很多事情需要处理。”

处于这种状态的经销商不止这一家，全国疫情的反复导致白酒消费场景的不断缺失。一位在北京房山区的白酒经销商也向《红周刊》坦言，“最近北京疫情反复，我们已经暂停营业了。”

《红周刊》以投资人身份致电一家全国性的主营为精品酒水营销和服务的上市公司董秘办，相关人士表示，“我们公司在全国市场都有布局，其中华东市场尤其是江浙沪在3月中下旬整体是静止了，因为居民无法出来，商铺无法营业。我们也是要遵循相关规定。所以，我们华东的市场肯定是受到了一些影响。但最近开始逐步放开，我们也在响应复工复产的号召。”

不过，上述人士同时坦言，“截至目前，我们还没有正常运转，因为很多人还没办法走出小区或只能在楼下活动。等完全放开了，我们肯定会第一时间开始正常营业。具体的话，我们会在二季度剩下的日子里加大经营力度，紧抓疫情恢复后的反弹性或者补偿性消费。毕竟大家也憋了很久，也希望出来消费聚餐。至于具体的销售方案我还不了解，但肯定是会根据后续的复产复工情况来制定策略，包括但不限于多次组织大规模的人员做一些品鉴会等。”

在这之外，《红周刊》以投资人身份向多家酒企求证，均纷纷表示，疫情对白酒的影响是行业性的，即酒企都会受到不同程度的影响。

对此，河北一位覆盖低、中、高端酒的经销商向《红周刊》坦言，“经销商压货是一种普遍现象，虽然因为疫情的原因，现在整体的销量都是下滑的，今年确实也比往年压的货多了一些。现在是白酒销售的淡季，我们更愿意在现在市场行情不好且有现金的时候多存一些名酒，这样在接下来的中秋节或者冬天(白酒销售的旺季)能够赚取更多的差价。”和这家河北经销商采取类似策略的还有福建、贵州的一些经销商，这些经销商均对高端酒动销前景比较乐观。

对于上述现象，茅粉会(茅台酒投资收藏俱乐部)创始人兼CEO皮茂帅向《红周刊》表示，“据我们观察，茅台这样的高端名酒的动销情况还算基本稳定，其他大部分品牌压货较为严重。”

知趣咨询总经理蔡学飞也表示，“确实如此。消费场景缺失、动销率下降、库存过高等问题虽然是行业普遍存在的，但目前‘卖不动’的主要是一些实力比较弱、缺乏渠道优势的‘非名酒’，以及日常主要靠节庆打价格战、促销保生存的经销商和渠道商。像茅台这样的全国及区域‘名酒’，还没有出现大面积的问题。”

线上销售同样不乐观

顺鑫农业经销商向“本部”迁移

在线下渠道压货严重的同时，二三线白酒线上渠道或同样不乐观。据艾瑞咨询统计的连续四个季度的白酒电商(涵盖天猫、淘宝、京东、苏宁和酒仙网)数据显示，五大白酒线上渠道今年第一季度总销售额为81.2亿元，其中二三线白酒不同价格带的销售额份额普遍较低，并且多数呈下降的趋势，如50元及以下价格带去年第二季度的销售额占比仅为6.00%，至今年一季度已下滑至4.30%。相对而言，1000元及以上价格带的销售额份额最高，且呈上升的趋势(见表1)。

表1 连续4个季度不同价格带白酒电商白酒电商销售额份额(单位：%)

数据来源：艾瑞咨询

具体到细分品牌，《红周刊》进一步观察各大电商平台发现，占据50元及以下价格带的产品主要是北京本地企业顺鑫农业旗下的牛栏山陈酿系列(包括42度500ml和265ml、52度500ml)以及牛栏山二锅头(46度500ml)，如目前京东的42度500ml牛栏山陈酿酒*12瓶报价在175元左右，折合14.6元/瓶;46度500ml牛栏山(大)二锅头(绿牛二)*12瓶报价在125元左右，折合10.4元/瓶。

这两大主要产品系列也是顺鑫农业的主要营收来源。据顺鑫农业年报显示，公司主要产品共有牛栏山陈酿酒、百年牛栏山酒(36度400ml)和牛栏山二锅头三种，去年合计实现销量454515.00千升(1千升酒约等于1吨酒，下均以“吨”为单位)，其中牛栏山陈酿系列以及牛栏山二锅头合计实现销量452557.22吨，占比99.57%。此外，顺鑫农业的百年牛栏山酒则占比较低，虽然目前京东报价128元/瓶左右，处于二三线白酒电商销售额份额连续四个季度惟一有所增加的价格带，但对顺鑫农业的业绩贡献有限。

需要注意的是，牛栏山去年底至今有连续提价动作。据顺鑫农业公告显示，去年12月25日，公司将42度500ml百年牛栏山白酒(福牛)、42.6度500ml百年牛栏山白酒(禧牛)和42.9度500ml百年牛栏山白酒(国牛)分别上调20元/瓶、30元/瓶和50元/瓶;今年3月19日，(以净含量500ml为核算单位)公司将清香型白酒上调3元至15元;浓香型白酒上调10元至15元(见表2)。

表2 2021年以来产品提价或计划提价的酒企(部分)

数据来源：东莞证券研报：公开资料整理

不止牛栏山，水井坊、酒鬼酒等二三线酒企同期也有产品提价动作。而牛栏山旗下产品“价升量跌”的现象显示，二三线白酒存在提价难的情况。另据《红周刊》了解，在牛栏山经销商体系中，去年，北京以外的经销商由400家降至359家，同比下滑10.25%;京内经销商由65家升至73家，同比增长12.31%。

老白干、酒鬼高库存运行

市场倒逼被动“去库存”

酒企压货和经销商压货在白酒行业是普遍且长期存在的现象，但当前白酒的高库存不同以往。如上述白酒销售平台公司去年年报显示，公司去年白酒的销售量同比大增近80%，同时，库存量同比大增近15%。此外，公司的应付票据规模是2020年的6倍以上。对此，公司董秘办相关人士解释称，“这主要是随着上市以来，公司品牌规模和连锁门店、网点的数量不断增加，下游的需求较强，因此，我们基于企业经营的发展，加强备货导致的。”

上市酒企也是如此。据《红周刊》梳理，虽然白酒的产量自2016年进入下行通道，但上市酒企的销售速度明显赶不上生产扩容速度，因此导致其库存(成品酒，下同)不断增加。如2021年的数据显示，除大众酒顺鑫农业一家库存下滑外，其余18家上市酒企年末的库存规模相较2020年末均出现明显提升。其中，老白干酒的库存同比增幅最大为98.51%，酒鬼酒排在第二位为97.59%。

老白干酒和酒鬼酒也是销售速度明显赶不上生产速度的典型。据年报，这两家酒企去年的销量分别同比增长-2.66%和36.41%，而同期的产量分别同比增长12.30%和70.05%，均远超过前者。在2016年~2021年，酒鬼酒的库存由最初的2983.00吨增至5914.00吨，五年增幅达98.26%(见表3、表4)。

表3 上市酒企2016年-2021年库存变化(单位：吨)

数据来源：上市公司公告

表4 上市酒企2016年-2021年产量、销量变化(单位：吨)

数据来源：上市公司公告

对于高企的库存，《红周刊》以投资者身份致电老白干酒董秘办时，相关人士表示，“在去年的中秋和国庆双节期间，我们推出了一个优惠政策，经销商可以先卖后打款，所以他们就购置了一批量的库存酒。”但老白干酒去年的库存数据显示，这样的策略并没有行得通。对此，该人士进一步表示，“这主要是因为‘赶上’了疫情，销售受阻。”

不过，老白干酒相关人士表示，“今年以来，我们仍在正常生产，并未有意降低产能。”这意味着，老白干酒未来大概率仍将面临高库存的压力。

需要指出的是，老白干酒最近5年的库存呈现走低趋势。数据显示，在2016年~2021年，老白干酒的库存由最初的27582.92吨降至16228.28吨，降幅达41.17%。这主要与老白干酒的产量变化有关，因为在2016年~2021年，老白干酒的产量先由58320.29吨增至64933.99吨(2019年)，后又降至47957.29吨(2021年)，产量大幅萎缩。

此外，顺鑫农业、伊力特、金种子酒和天佑德酒等在此期间出现库存降低或略微上升的情形也均与老白干酒相似。