宁宇：数字化从To C走向To B的产业投资机会

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文 | 钛资本研究院

近年来，国家政策将人工智能、数字经济等高科技技术发展，作为重点支持方向。尤其在今年2月，发布了《数字中国建设整体布局规划》，明确了数字化发展的方向和节奏。可见，数字经济不仅在全球发展中扮演重要角色，更是未来十几年里，中国经济发展的重要领域，数字化在今后相当长的一段时间里，都会是非常重要的话题。

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其中有哪些产业投资机会？面临哪些挑战？钛资本近期邀请到业内资深的通信和数字化领域咨询专家宁宇进行分享，主题是：数字化从ToC走向ToB的产业投资机会。他曾在中国移动和华为任职，长期致力于企业数字化战略规划以及技术管理工作。目前作为独立咨询顾问，致力于指导和协助科技企业进行战略规划，以及技术管理体系的提升。以下为分享实录：

产业趋势：数字化从ToC走向ToB

纵观全局，在过去的时间里，通信设备制造商、电信运营商以及互联网企业，通过合作方式构建了ToC数字化能力体系。在这个体系中，通信设备厂商在底层发挥着推动技术进步和产业创新的作用；运营商建设通信网络后提供网络运营服务，向上开放赋能终端企业和云服务企业，这些赋能都建立在标准化的通信网络体系之上。

第三方机构的数据显示，2022年中国的数字化能力似乎已经超越美国。从使用ToC数字化能力的角度来看，中国已经实现了对美国的反超。然而，在ToB的数字化领域，中国仍远落后于美国。

国家在今年2月发布的《数字中国建设整体布局规划》中，明确了数字化发展的方向和节奏。其中，2025年和2035年被设定为两个关键时间点，各自提出了相应的发展目标。这意味着在未来十年甚至更长时间里，中国的数字化发展将持续投入，不断涌入新的领域资源，并且会有更广阔的场景和市场空间，为数字化进一步扩展铺平道路。

产业界对数字化的关注度也正在由ToC转向ToB。ToC的成功使得优秀的互联网企业人员对于数字化的发展潜力充满信心，政府机构以及资本对互联网企业的支持也达到了顶峰。在基础设施云化的大趋势下，云计算成为众多企业攻克ToB数字化难题的突破口；然而大家都轻视甚至忽略了数字化在ToC和ToB领域之间的差异。

ToB数字化的窘境：曾经的经验无法复制数字化供应商的产业与商业模式：产品型

从数字化企业的供给侧来看，数字化供应商的第一个形态是产品型供应商，做有边界、可复制的生意。后来随着云化的推动，出现了SaaS模式。这是商业模式的改变，从授权加年费方式转变为订阅费用方式。随后从SaaS平台发展到平台模式。这意味着将云服务使用费和软件使用费结合，形成一体化的服务，用户可以支付整合后的软硬件服务费来满足数字化的需求。

ToC数字化领域里的玩家，成功的重要基础是：大家都是产品型公司。比如互联网应用，客户只能在产品供应商所提供的有限范围内进行选择，不能完全按照个人的意愿做定制；即使客户的需求无法被满足，也只能遵从产品设定的使用方式，否则只能放弃。高度的产品化意味着可复制性，随着规模的扩大，单用户成本逐渐降低。在相当长的时间内，企业通过规模扩张实现线性增长。同样的，设备制造商和运营商也都是产品型公司：设备制造商依托国际标准进行创新，从而开发产品；运营商则基于同质化的通信网络提供差异化的产品。相对而言，互联网公司基于标准化的技术进行个性化创新，以更加自主的方式开发出丰富多彩的互联网应用产品。

中国的互联网企业在特定的时代背景下，取得了显著的价值增长，发展的必要条件是所有互联网企业都必须具备的。无论是美国还是中国的互联网企业，由于互联网应用产品形态的高度集中化，以及基于通信网络标准的特点，可以实现统一发布全网乃至全球的升级和创新，效率和运营效果非常高。

在ToC数字化领域，互联网企业取得成功的充分条件则源于中国的特殊市场背景。尤其是基础设施方面，中国拥有全球最大、最高质量的通信网络，且全面实施提速降费，从而降低了上层应用的成本，以及互联网企业自身的网络成本，推动消费者的数字化使用成本迅速下降。

在ToB数字化层面，客户系统的规模不是越大越好，而是量力而行，循序渐进地进行数字化建设。数字化可以提升企业领导的监控管能力，提供了数据分析和管理策略优化的基础。然而企业的个性化需求千差万别，换一个领导很可能就要调整管理思路，这意味着数字化能力必须因人而异。

待ToB数字化建设完成后，运营阶段仍然需要大量的能力建设和功能开发。突发性的统计需求以及非常规的数据分析需要额外开发。更令人焦虑的是，在实际使用过程中，新需求的开发和使用需要迅速得到满足。所以，单纯依靠产品供应无法满足企业客户对数字化的要求。

数字化系统的定位是通过数字化支持企业的业务发展和管理诉求，以被动满足企业需求为导向。从供给侧角度看，往往理解为数字化的空间和能力受到甲方不合理的控制和限制，特别是流程类，不仅不是最优模式，有的甚至难以理解。那这是否是甲方水平差呢？相反，数字化是企业的工具，必须要和企业的实际情况适配，企业本身是数字原生的，他们会将人、物和数据通过数字化平台整合在一起，基于整个平台进行业务创新和精细化运营；而大多数情况下，企业希望数字化能够支持和适应现有的需求，并且创造出肉眼可见的价值。在这种情况下，系统的定位是业务生成平台和企业管理的工具，是业务创新和运营的核心，是带来价值的核心；而对于产品化程度较高的基础设施和能力组件，甲方更关心能不能再降价。

以产品为主的大型企业，在应对各种各样的ToB数字化应用时面临着巨大挑战，很多企业开始考虑将产品规模和范围缩小，从而提高平台的灵活性，简化功能，降低研发和运营成本；小的产品和平台还可以提高响应速度，以满足客户的需求。大企业尝试将部分能力和应用从大型平台中拆分出来，提供小型化的数字化能力，以小型平台的方式来满足ToB数字化的需求。但这种模式带来的问题是：伴随着平台小型化和能力的简化，其适用的范围相应收缩，可复用的场景减少，导致规模扩展的空间受限。

理论上，我们可以通过配置和组合来解决客户需求的个性化问题，就是说把离散的小产品/小平台组合在一起，向客户提供数字化能力。但这样做可能会带来一些新问题：首先，为了实现接口适配和集成，需要付出额外的高时间和成本，可能引发客户对效率和成本的不满；此外，配置复杂业务时，小颗粒度的模块和繁复的配置参数将导致能力生成非常困难，对技术的要求也会很高；而且产品模块会升级，这意味着负责系统配置和能力组合的人员，需要随时跟进每个产品的升级和演进，还要寻找和评估能力输出的最佳模式和最优组合，这种工作的难度和强度是常规的程序员很难胜任的。

数字化供应商的产业与商业模式：服务型

对于某些企业来说，如果不追求产品化，而是提供基于产品的咨询、定制开发和系统集成服务，也许会更好。这类企业虽然通过扩大规模可以增加收入和利润，但规模扩大也会导致人力成本和管理成本增加，边际成本会逐渐升高。收入和利润的增长可能无法保持同步。一旦达到一定的拐点，收入的增长不仅不会带来利润增加，甚至可能导致利润下降。此外，从服务型企业的角度来看，他们的营收增长依赖于客户的持续增长。只有当客户持续盈利，他们才能有足够的预算进行数字化投资，从而维持服务型企业的持续增长。

在提供数字化能力的过程中，许多企业受到诱惑，陷入了巨大的陷阱中。某些企业在垂直市场取得成功后，希望通过水平扩展向更多客户销售。然而，由于客户情况复杂多样，潜在市场并不一定转化为潜在客户，更不一定转化为订单。

另一种，企业希望通过产品组合来满足客户的新需求，利用既有客户关系推广新产品销售。企业可能认为，通过为老客户提供新产品，可以提升边际效益，同时也可以拓展新的销售渠道。然而，许多企业由于对新产品不成熟，后续研发和服务导致企业的商誉受损，后期成本增加，客户满意度下降，得不偿失。

无论是产品型还是服务型企业，最终都会转向第三种形态，即混合型。混合型企业既提供产品又提供服务，将共性能力沉淀为产品，通过复制来提高盈利能力，同时也通过服务来满足客户的各项需求。这种方式表面上看起来非常理想，但对公司的管理要求非常高。混合型需要在产品设计、功能划分、产品重用度、服务与产品的运营效率等方面达到卓越水平。任何一个环节的恶化都可能对经营业绩产生巨大的负面影响。

发展机遇在哪里：尊重产业规律，寻找投资价值

ToB数字化的产业形态正在发生质的变化，连接通信网络的底层基础，以及网络和云解决方案，虽然在技术层面上变化似乎不大，但产业形态已经完全改变。每家企业都可能涉足不同的产品领域。由于ToB的碎片化特性，无数中小企业也参与其中，形成了碎片化的局面。因此，谁是对手、谁是客户、谁是合作伙伴在ToB产业链中变得非常复杂。合作关系和金融关系也变得复杂。

经过几年的尝试，我们会发现，曾经的超级整合者逐渐撤离，不再对数字化项目大包大揽。因为他们发现，面对客户的个性化需求，以总集成的身份出现的话，虽然在短期内订单规模大，产业影响力大，但也意味着要承担更大的责任，项目兜底、学习成本高、交付成本高、盈利空间有限、定制化程度高、难以复制等问题都会随之而来。

因此，我们可以明显观察到当前的情境中，供给侧和客户侧之间存在着巨大的空间，需要被填补。供给侧倾向于创造各种产品，因为只有产品具备可复制性，才能带来规模效益，在具体的手段方面，希望通过标准来引导和推动客户需求朝向自己的产品靠拢。然而在客户侧，成熟的甲方希望把数字化能力的差异化提升成为竞争优势。因此，客户方面强调个性化需求是不可避免的，而定制开发需求也不可避免。无论是标准化产品还是抛开产品只做定制化开发，都无法满足长期数字化发展的要求。

需求方的合理分配能力以及成本的合理分配，在未来企业架构的数字化能力建设中都扮演着非常重要的角色。不同企业在不同位置都拥有自身的生存空间。越靠近顶端，企业越关注客户的需求，而越往下，供给侧企业则更注重规模。

在产业链的上游，有企业提供基础设施，中游企业负责基础设施运营，下游企业则负责应用开发。不同规模的企业在应用组合中占据不同的定位。许多投资项目中，大型企业的投资机会未必会很多，相比之下，小型企业的机会可能更丰富。然而，小型企业面临的挑战在于，如何识别出真正有价值、有投资潜力、有成长空间的企业。

在合作伙伴和客户的共同作用下，数字化供应商的规模可以得到扩大；但要找到一个合理的发展轨迹，以确保长期的持续发展。在这个过程中，需要不断提升企业的管理能力，确保规模和管理水平之间的匹配。对于优秀的服务型公司来说，其优势在于专业水平，而不是低价格。其成长取决于对客户健康发展的服务，而不是单纯依靠企业的努力。

最后分享一下个人的体会。在实际市场中，ToB数字化的主要场景是围绕着现有的基础进行数字化改造。这与ToC的增量发展截然不同。许多项目在初期孵化到最终实施之间，失败的风险非常大。在识别优质项目和进行投资时，我们必须深入了解其全貌。在实战中，我们会遇到许多项目，可能被精心包装和封装，因此需要仔细审视细节。无论是设备供应商还是其他领域的供应商，无论是产品导向还是服务导向，都存在一些误区、诱惑和虚假故事，需要我们识别。

问答

Q1:在ToB的数字化浪潮中，SaaS模式似乎没有表现出特别出色的成绩。您认为当前的局势是由供给侧还是需求侧的原因所导致的？未来是否存在改善的可能性？

A:第一，我们需要识别一个公司是否真的是SaaS公司，因为标准的SaaS公司是产品型的，可以通过复制实现规模化成长，可以按照SaaS公司来估值。但有的声称自己是SaaS公司的，实际上是服务型，此时可复制性就存疑，估值和实际业绩自然上不去。第二，我们应该向西方的美国企业学习生态建设，将产品与合作伙伴的关系、培训、支持等结合，光做好自己的产品是不够的，必须能给合作伙伴和客户带来价值和成长，才能做到可持续发展。第三，目前中国的SaaS公司只能继续寻找中小企业客户以维持营收，然而中国的中小企业生命周期很短，通常只有平均一年半的时间，这导致了高成本的客户获取，却没有足够的回报，这种土壤里很难长出优秀的SaaS公司。

Q2:当前环境下，资本正在经历下行阶段。在ToB的数字化方向上，您认为未来哪些企业能够在这个领域生存、发展并壮大？

A:在ToB数字化领域里，专注于垂直行业的服务型企业很抢眼，其中有些规模非常大的企业，营收和利润都不错；但从长远看，井喷式增长非常困难。从投资角度看，ToB数字化可能催生出许多小而美的公司，生产一些小型产品，或者专注于某些垂直领域的专业化服务，这些公司由于规模小，如果成为未来数字化供应商的重要组成部分，还是很不错的投资对象。还有一种情况，部分企业可能自身提供小规模产品化应用组件，成为大型企业稳定的合作伙伴，在应用规模扩展时守住自己的边界，依托大企业在数字化领域的开疆破土来维持自身的成长性，这类企业和项目也是不错的投资机会。

Q3:在当前的市场环境中，包括客户需求、资本环境等因素的影响下，有助于发展的数字化企业未来的发展契机可能是什么？

A:无论是技术演进趋势，国家政策引导，还是市场经济推动，数字化都具备良好的发展前景。未来十几年，我们会看到产业的轮动将在数字化领域持续发生。作为投资者，我们需要更多地关注如何从众多机会中识别出真正具有投资价值的时间点和项目机会。但即便成功地抓到了机会，也不太可能走出像当年ToC数字化企业那样的成长曲线。

Q4:您对以运营商为代表的算网一体化这一领域非常了解。这种趋势对于该产业的创新和投资方面有着怎样的机会呢？

A:从算网的角度来看，目前不仅电信运营商，互联网企业，甚至像华为都在致力于推动算网一体化的建设。然而，在ToB市场中，企业越向下发展，越追求规模。无论是算力网络还是云网一体化，都是底层的基石，而且趋向于同质化竞争。因此，底层基础设施领域的竞争将愈发激烈，未来这一领域可能会涌现更多的竞合商战大戏，包括超大规模的并购重组，对这方面感兴趣的投资者可以关注下。

Q5:中国的从业者除了信创领域的模仿替代品外，还能从哪些技术方向着手，而不至于被全球主流产业抛在身后？

A:中美之间在产业形态和技术发展方向上，确实存在着日益加大的分歧。对于以美国为代表的西方软件公司，从数字化ToC开始，基本上是中美两家在推动。即使在全球化的其他企业中，美国企业也在试图控制全球其他客户的使用情况。这种模式的核心意图是将美国的管理模式向海外输出，是一种技术走向。中国的企业目前需要关注的重点主要是数据的私有化部署、安全性、定制化开发以及自主研发的能力等方面。首先需要在国内立足，创造自己的成长故事和发展，然后逐渐形成中国自主定义的标准，再推向海外。也就是说，以当前的这个时间点来讲，我们要做好与美国主导的全球标准分立抗衡的准备。

Q6:从ToC向ToB的转变中，您是否能够为投资者们提供一些建设性的意见，指出哪些赛道或方向更值得关注和投资？

A:首先，关于基础设施领域，在算网一体化这样的概念出现之后，在产业链的上游，会存在相应的投资机会。其次，围绕爆发性的垂直行业，比如新能源领域，其孵化出的产品型公司在短期内可能会有相当大的成长机会，像虚拟电厂等概念，以及与碳交易相关的数字化管理和运营，都是这一轮的重点方向。再次，是数字政府。虽然，过去更多集中在数字城市建设和治理方面的需求。但随着时间推移，以及一些项目逐渐成熟，可能会出现第二轮、第三轮的数字政府建设项目。

ToC数字化成功后，数字化产业链上各个企业都试图借助ToB数字化的高速增长，实现自身的发展壮大。无论需求侧还是供给侧，都需要基于数字化在ToC和ToB领域的差异，进行创新，尊重产业规律，寻找投资价值。ToB数字化的主要场景是围绕着现有的基础进行数字化改造，我们在识别优质项目和进行投资时，必须深入了解其全貌。钛资本将与投资者共同深耕，发现更广阔的场景和市场空间，见证数字化浪潮下的时代变革。