“多券齐发”活客、揽客 民营银行吸储困境如何破

临近年终“大考”，为盘活存量客户、挖掘新增客户，多家民营银行开始通过收益加速券、支付券、送奖品等方式吸引用户目光。这些促销方法效果如何，能否达到吸引用户的目的?

自成立以来，民营银行就受限于“一行一点”模式的掣肘，吸储能力较弱，不少业务资质也受限。迫近的年终“大考”，为盘活存量客户、挖掘新增客户，调查发现，近日已有包括亿联银行、富民银行、梅州客商银行、苏宁银行在内的多家银行开始通过力推收益加速券、支付券、送奖品等方式吸引用户目光。

“多券齐发”活客、揽客

自“智能存款+”产品陆续被监管叫停后，在盘活老用户、挖掘新用户方面，民营银行就做出了多种尝试。临近年底，近日包括亿联银行、梅州客商银行、富民银行、苏宁银行在内的多家民营银行开始通过收益加速券、支付券等方式吸引用户目光。

“闲钱多赚好福利”“最高可加速4%”“最长加速期限14天”……近日，亿联银行开始在手机银行App打出宣传语向用户推荐收益加速券，该行推出的收益加速券共有4种，加速利率分别为4%、1.3%、0.8%、0.5%，对应的可加速天数分别为1天、3天、7天以及14天。

实测发现，此次推出收益加速券亿联银行旨在向用户导流其代销的银行理财子公司理财产品，以1天收益加速券为例，持有加速券可以购买该行代销的兴银理财、平安理财等多款理财产品。

除了送收益加速券外，富民银行也在2021年12月1日至2022年1月5日推出了指定产品享年化2%积分收益加速的活动，参与的产品名称为该行代销的杭银理财“周添益”以及青银理财璀璨人生奋斗单周定开两种。

苏宁银行也在12月8日上线“抢100元支付券”的活动。据了解，该活动只针对持有该行代销理财产品“天天盈”余额≥1000元的用户。

谈及民营银行花样揽客，金乐函数分析师廖鹤凯表示，民营银行此类促销活动，属于市场化行为，也确实是行业竞争激烈的一种体现。此类加速券、支付券的促销活动大概率体现的是市场化的利率水平，可以加强银行运行效率和资产周转效率，提升银行盈利水平。

成本“羊毛出在羊身上”

据了解，从促销时间段来看，民营银行力推各类促销券的时间通常在1至3个月左右。“当民营银行利率被严控，又没有什么其他的可竞争性的产品时，只能通过理财产品去丰富自身的产品线。”一位民营银行相关人士介绍称，目前民营银行不能发自己的理财产品，通过这种方式就相当于多了一个销售渠道，相当于把相对丰富的产品提供给用户，这样才能盘活存量用户吸引新增用户。

不过，“羊毛出在羊身上”，由于大部分促销活动会以产品形式发放，其中的成本也均是由银行来承担。“为了让用户更好的留在银行，成本肯定是我们自身负担，而且促销活动不是一个长期的活动，只是按照一定的需求去进行配置，和商家打折一样。不过补贴的成本都在银行能接受的范围内，民营银行没有线下网点，成本比较节省，比如传统银行获客一个人的成本为400元至600元，民营银行的成本可能不到100元，更低一些。”上述民营银行人士称。

除了各类促销券外，梅州客商银行还推出了买存款送礼品活动，12月1至31日，该行用户只要完成存款购买任务便可以参与游戏，活动奖品为话费、京东e卡、积分等。

在光大银行金融市场部宏观研究员周茂华看来，民营银行当前面临痛点是内源性融资能力不足、外源性负债渠道窄，品牌效应不强，负债和整体运营成本较高，行业竞争压力较大;同时，民营银行的用户群体主要是小微企业为主，加之国内信用担保机制仍处于完善阶段等，使其面临的信用风险相对较大;以及民营银行“船小好掉头”但资本实力和抗风险能力相对较弱。

深耕区域市场、提升风控能力

对民营银行而言，渠道限制、品牌劣势、同质化难以吸引用户一系列问题均有待解决。正如周茂华所言，目前来看，民营银行主要还是提升融资渠道、增长负债能力，根据自身情况，灵活选择债券、股权及创新补充资本工具，以及引入战投等;提升服务质量、实施差异发展战略，增加高质量服务供给，增强用户黏性;从中长期看，需要降低高资本占用的业务依赖程度，提高中介业务收入比重等。同时，还需要完善内部治理，主责主业，深耕区域市场，提升风控与经营能力，采取差异竞争策略。

“在严控规模的情况下，民营银行遇到了发展瓶颈，第一个是产品没有竞争力;第二个是在新冠肺炎疫情的影响下，不良贷款率增加的概率较大;第三个就是资本金受限。”上述民营银行人士感慨称，此前业内预期，未来北交所成立之后会不会有一批民营银行上市，但以目前的这种状态来看很难，希望监管可以给点“喘息”的机会。

未来获客上，民营银行可以多维度发力，不仅限于促销拉客这种模式。廖鹤凯直言，未来民营银行还可以通过提高行业服务水平，深入自身及其股东所在或熟悉的领域中去，贯穿上下游关系，在服务好贷款用户的同时，增强富有相关行业特色服务的内容，以吸引对应行业的用户，这样也就自然打破了“一行一点”的模式掣肘。

(宋亦桐)