攻心与博弈态度与技巧 直击医保药品“灵魂砍价”现场

最后一次确认报价前，整个谈判室安静得可以听到彼此的呼吸，时间仿佛停滞了几秒。

“确认!”企业授权代表惶惶地说出这两个字，对面的医保方谈判代表李浩淡淡一笑：“恭喜你，成交!”广州顺健生物医药科技有限公司的3位谈判代表长舒一口气，授权的女代表激动得挥了挥拳头。

2022年国家医保药品目录谈判，关系到新年度全体参保人用药，虽然因为疫情原因推迟到今年初，但因为谈判涉及新冠感染、罕见病群体等用药，以及诸多临床急需的创新药，近4天的谈判注定是社会焦点。

1月7日，在这场持续了一个多小时的谈判里，医保、药品企业双方围绕奥雷巴替尼片的价格展开磋商。以往，国内伴有T315I突变的慢性髓细胞白血病患者面临无药可医的困境，谈判药品是国内首个获批此适应症的创新药，如能弥补现有目录短板，将加速惠及更多中国慢粒患者。

“我们双方都对价格有预期，谈判就是要努力达到一个共赢的点。”李浩言辞恳切，“我已经给了建议价格，如果你们要加价，建议在个位数上做文章。”

“300多元、接近300元……”经过多轮磋商，最终奥雷巴替尼片以比原价低近六成的价格，成功进入医保目录。

攻心与博弈，态度与技巧，此次100多场谈判中，为实现医保基金战略性购买，为参保人员争取最大实惠，谈判专家与药企代表展开“对决”，多个药品谈判价格几乎都是分角必争。

价格是焦点。每次谈判前，装在信封中谈判药品底价现场启封。“看到信封价的时候大脑飞转，思考如何与企业有效沟通。”几位谈判代表告诉记者，既不能透露“底牌”，又要尽可能引导企业报出符合预期的价格，需要智慧，也需要经验和技巧。

“我们现在已经精确到角和分上了，能否成交可能就在这毫厘之间。”与苏州大冢制药有限公司就注射用头孢美唑钠/氯化钠注射液的谈判已进入最后阶段，医保谈判代表给出“通牒”：“底价是药物经济学家和医保基金专家共同测算的结果，已经反映了对药品价值的认同。我要提醒你们，底价是刚性的，你能进来我们就成交。”

几个计算器同时按键的声音一次次敲击着现场的紧张空气，企业方3位谈判代表沉默地对了下重新测算的数据，几分艰难几分无奈。由前一次报价的45.58元降至45.38元，2角钱的价格磋商耗费了10分钟，最终成交。

走出谈判室，苏州大冢谈判代表告诉记者：“这是我们第一年参加谈判，很希望能进入医保。在现场，我们能感受到医保方认可药品的临床价值，但因为产品成本很高，毫厘间都影响企业200多名员工的生存，所以我们谈得很艰难。”

“你的价格起点是千元，就不要在个位数上纠结了，再往前迈一步，希望企业拿出更大的诚意。”“我们的目的是一致的，都是为了这些罕见病患儿，我们给出了很有诚意的建议价格，希望你们慎重考虑。”谈判现场，常能听到谈判专家不遗余力地争取。也因为这些争取，今年谈判成功率达82.3%，创历年新高。谈判和竞价新准入的药品，价格平均降幅达60.1%。

“医保基金的每一分钱都是老百姓的救命钱、保命钱。在合理的价格区间里‘锱铢必较’，是每个谈判代表的责任。”李浩坦承，面对很多谈判品种，还是有一定压力的。作为谈判组长中的一员，就是要尽力实现医保战略性购买的作用，实现医保、患者、企业的多方共赢。